上一讲给大家介绍了应收账款的信用政策的信用标准内容，下面给大家介绍信用政策的第二个信用条件。
所谓信用条件，就是企业给客户规定的付款条件，信用条件实际上是付款条件，信用条件基本上有两个内容，一个是信用期间，一个是现金折扣。
我们先看一下信用期间，信用期间就是企业给客户规定的最长付款时间，什么是信用期间？就是企业给客户规定的最长付款时间。我给你提供赊销，不是无限期的，你到期必须还款。这就是信用期间。这个还款的时间到底多长？信用期间。信用期间的长短对我们企业效益有一定的影响，一般信用期间越长，它的销售量会增加的越多，你规定他20天还款和两个月还款、两年还款就不一样，信用期间越长他买的越多。
就像这几年房地产业的发展，原因是银行给消费者提供了购房信贷，使他的还款期延长，可以20年还款，所以他就购买，你让当年还款，他就买不了。所以信用期间越长，销售量增加越快，对企业的销售很有好处，我们前几次也讲到，我们国家电信行业的发展，得益于国家给电信行业好的折旧政策，它的折旧率最高年折旧率40％，是电信行业有了积累发展的资金，真正促进我们国家电信行业发展的，也有些外商投资企业，和中外合资企业的功劳。所以前几年给北京的电子办的企业讲课，讲课期间他们的学员就讲，我们这几年电子部发展很快，电子部这几年的思路是什么呢？要发展基础产业。集成电路、电器元件。这几年电信行业发展很快，他说我们是有心栽花花不成，无心插柳柳成荫。电信行业发展非常快。他说电信发展快得益于什么呢？不光是折旧政策，电信行业发展快，不光是有好的折旧政策，而是得益于中外合资企业外商投资企业的作用。
前几年，外商投资企业，中外合资企业在北京开订货会怎么开？长城饭店一租一礼拜，把全国的电信局长都聚来，我们的交换机白使五年、白使十年，最长白使十五年，十五年以后还款，西方国家企业，它为了占领中国市场，即使亏损在所不惜。
我知道我们这几年，在八十年代，刚开始改革开放，引进外资，那时候很多都是小老板，香港、台湾小老板到国内投资，近几年从九十年代以后，进入我们中国很多大的企业，现在世界500强很多都进入中国，它进入中国它不是马上要获利，当然它最终是要获利，它进入中国，它在开始最重要的是什么呢？先占领中国市场，即使亏损也在所不惜的。这是什么？这就是战略观念，我们中国讲的经营战略，很多讲的是战术，就如同打仗，有生有死，当年辽沈战役、黑山阻击战死了很多人，打仗不死人不可能的，而且你给我守住了，我这个战争就有可能取胜。其实战略就是要有生有死，要有损失，为了占领中国市场，他即使亏损在所不惜，为什么呢？中国市场很大，这么大的市场，他先打进来，打进来以后占领市场，一步一步的发展。
所以我们说我们电信行业的发展，得益于中外合资企业，外商投资企业，它给你很长了赊销期，当然我们很多的电信局，就买它的产品。所以这就是起到（增加销售的）的作用。你赊销期间越长，相应地你的应收账款就会增加，而应收账款的成本也要增加，所在信用期间问题上，也有具体的决策问题，我们的财务管理书中，管理信用期间长短是一个决策的问题，这个决策问题计算的挺复杂的，这个计算的最终什么问题呢？计算我信用期间延长以后，我这个销售收入增加，应收账款延长，我销售收入增加，我增加的利润能增加多少？他要做一些计算，然后计算因为信用期间延长，肯定要增加应收账款，我增加的应收账款多少？增加的应收账款的成本多少，算出来，这两个比较。看我信用期间延长以后，我增加的销售收入，带来的利润和我增加了应收账款增加的成本比较，看谁大谁小？如果我延长信用期间以后，增加的销售收入带来的利润，远远高于增加的应收账款带来的成本，那我就应该延长信用期间，为什么呢？我的利益远远高于成本，当然可以延长信用期间，这些对我的企业有好处，如果我增加的利润低于我增加的应收账款的成本，那就不应该再考虑延长信用期间了，要适当的考虑缩短信用期间，所以信用期间的决策问题主要在这儿。这个计算在我们这些财务管理书里，都有些介绍，这个计算其实挺麻烦，但是不仅麻烦，而且难在哪儿？这些数据，不是会计帐薄上能有的，它实际上是管理会计的一些数据，你要通过日常的管理数据来收集，所以计算起来确实比较麻烦。但是我们作为领导，企业的管理者，你理解那个意思就可以了，你大体上算一算，也可以算出来，心里一比较就可以出来，我们这话什么意思？就是我们在考虑信用期间长短的时候，要考虑两个问题，信用期间延长以后，能增加多少销售收入？带来多少利润？我信用期间延长，我能够增加多少应收账款？带来多少成本，这个简单的比较也可以得出结论，那么这是信用期间。
第二现金折扣，现金折扣是企业为促使客户及时付款，而给予的价格优惠，现金折扣实际上，是一种优惠的付款条件，现金折扣和信用期间两个一块来使用，它一般这么使用，2/10、1/30、N/60。
2/10什么意思？10天之内你把钱还给我的话，你能付款的话，我给2％的价格优惠。10到30天你付款的话，我给你1％的价格优惠，超过30天没优惠了，60天内必须付款。所以这里边10和30是指的折旧期间，它有两个折扣期间，60是信用期间，这个2和1是折扣率2％、1％，10天给你2％的价格优惠，就相当于2％的利息，10天2％，一个月多少？6％，一年多少？72％，这个利息率还是相当高的，这个计算是我们计算的方法，一般我们计算就是10天2％、1个月6％、1年就72％。但是我看财务管理的书里头，没有一本书是这么计算的。这种计算看来有些问题，但是我们也觉得顺理成章的。
那我们看财务管理书，在西方国家，它是从另一角度，从客户的角度来计算，就是放弃现金折扣的成本，我们西方财务管理书里头，它有一个放弃现金折扣的成本，放弃现金折扣的成本它怎么计算呢？现金折扣/（1－现金折扣率），就是现金折扣率除以1减现金折扣率，然后乘上365天，除以信用期间减折扣期间，这么计算。
它这个计算方法，就是现金折扣（1－现金折扣率）乘以365天（信用期间－折扣期间）我们把数代进去看一看，当然我们讲了2/10、1/30、N/60，这个代起来比较麻烦，两个折扣期间，我们简化一些，就变成2/10、N/30，就是它的信用期间缩短到30，就一个折扣期间，我们再代进去看看是多少，把2％除以1－2％乘上360天，365天简化点改成360天好算点，除以30天减10天，这个最后结果等等多少呢？36.7％。比我们刚才讲的72％少一半，多一点，少一半少在那儿？就是它拿360除信用期间减折扣期间，那就少了一半，我们是拿360天直接除以折扣期间，360天除以10天，36乘以那个数就是72，那它是信用期间，减折扣期间，他为什么要信用期间减折扣期间呢？它的意思是超过十天，就不能享有现金折扣了，十到三十天之内我的损失是多少？它是这么算的，这么算，也有一定的道理，现金折扣率除以1－现金折扣率，什么意思？现金折扣率除以1－现金折扣率什么意思？2％除以1－2％，什么意思？你比如说你买我的东西原价100块钱，你给我打折2％，那你给我98块钱吧，实际上你的现金2％折扣，不是用100除，而是用98除，就是你的价格是98，你给我2％的折扣，等于是2％除以98，实际上你付款是98，不是按100算的，（按98元算）2％的折扣是多少？这么算有一定道理。放弃现金折扣的成本计算出来有什么用？它通常，也是一个决策问题。
你比如说我企业现在没有现金，企业没有现金，不能直接付款，但是我可以跟银行借钱，借钱以后我就可以及时付款，得到现金折扣，如果现在计算出来，放弃现金折扣成本是36.7％，我跟银行的借钱的利率是6％，年利率是6％，现在的决策问题是什么呢？我们现在是跟银行借钱，及时享有现金折扣好呢还是不跟银行借钱放弃现金折扣好，这就是决策问题了？很显然，是什么好呢？借钱，享有现金折扣呢，为什么？借钱银行的年利率是6％，而我放弃现金折扣年利率是36.7％，我干嘛不借钱呢？我借钱及时享有现金折扣，我还赚了一笔利息，现在有企业这么做的吗？几乎没有。
上次我在清华大学讲课，有一个学员说，我这么做过，我说你真是少数，大多数没这么做过，为什么不这么做？为什么这么做？这么做你损失吗？36.7％的利息，你6％借款利息，多合适，这跟我们国家信用水平低有关系，你让我30天还款，我三个月还款怎么着，你的钱我使，你交利息我使钱，我更合适。我们中国现在的情况，信用水平比较低，没有特别严格的信用制度，在这种情况下，你给了他，他也不会用的，你说三十天还款，我给你三个月还款，你的钱我使着，你交利息，我使钱我更合适，所以我们国家现在的信用条件、信用期间和信用现金折扣确实有点难度，而且我们现在2％的折扣率太低，现在商店一说打折，五折、六折、最低才三折，五折是50％的折扣，六折是40％的折扣，你给我2％的折扣太低了，我们国家的价格不稳定，也存在一些问题，现金折扣用起来也存在一些问题，在西方国家，它的价格还是比较稳定的，他给你2％的折扣，就是2％的利息。
前几年，北京有一家中外合资的飞利浦公司，生产音响的，前些年我们一位老师，爱听音响，想买个飞利浦中档音响是1340元，正好市场降价，降到1260元，他想去买，我说别急，咱们跟他们厂有认识的人，咱们到厂里去买更便宜。后来我们就去了，就到他们厂里去了，人家问，买多少台啊？就买一台，一台是1340元，我我外面都1260元，你们卖1340元，他说我们飞利浦公司，零售价格是从来不降的，你要买就1340。
前几年我们北京开过一次，引进外资研讨会，电子办的一个副局长参加学习、参加讨论、参加研讨会。在会上他说，因为这件事，飞利浦公司都提出抗议，我们卖1340元，你们凭什么卖1260元，你们肯定有不正当竞争，你们有国家补贴，这在西方国家，市场经济发达国家，它给你2％的优惠，就是2％的利息。所以我们国家现在这样东西用起来，难度还是比较大，我们的价格不稳定，折到底打的底价多少？说不清楚，所以现在到北京买东西，你到大的商店，百货大楼、城乡、西单，你买东西都要打折，我们北方人不爱讨价还价，但是都可以，他们有明折，七折八折的，也有一些你可以讨价的，他虽然不打折，你看东西好，你可以买，你看东西好，你想买他的，你可以挑点毛病，挑点毛病他给你打九折、九五折，那么也还可以。北方人讨价还价还是比较差一些，讨价还价最早还是从南方过来的。
我八七年第一次上深圳，去之前，人家跟我说，你到深圳买东西，必须会砍价，照着百分之三十四十以上砍，我们到深圳去也办班，讲课，其中有一门课程叫谈判技巧，谈判技巧很核心的就是讨价还价，办班的人说，你们到深圳来肯定都要买东西，你们要会砍价，谁价砍得好，说明你的谈判技巧好。后来我们到一个地方参观，参加完了以后，放大伙儿到周围买点东西，那时候八七年深圳还不行，不像现在那么多高楼大厦，都是些小摊，一群商业区都是棚子搭的，我到一家店里看一件衣服，还行，我说多少钱，老板说，五十，我说你能便宜点吗？老板说可以，他说你给个价，我一咬牙一跺脚照着百分之五十砍二十五，卖给你了，你不买还不行了，你还完价就得买，买完了，我还穿上了，出来以后，人家问，多少钱？二十五，十六块钱就卖给你了，没砍到位。深圳那时候电子表很多，外地人当时去的都买电子表，去之前我们的同事说给带回几块来，我当时去了几次，不知怎么砍，咱对表不太熟悉，也不能拦腰就砍，也不知道质量到底怎么样？去了两次都没有买回来，我们同屋住的有上海同志，我知道上海同志讨价还价能力很强，很会算计，很会讨价还价。咱们一块去买吧，上海同志说行，还有几个东北同志要买，一块去，行。去之前，上来同志说你们北方人，尤其北京人不要说话，为什么？人多去得好处可以还价，买的多砍价比较好砍，但是走之前说你们北方人，尤其是北京人不要说话，行，我们不说话，听你的，到了那有一种椭圆型表，标价三十四、砍的好的，最多砍到三十一，我们楞砍到二十八，上海人很会挑（把表）码成一排，看着不行的，扔出去。电子表有一定的规律性，我买了五块，回去给同事四块，给我妹妹一块，戴了三四年不换电池，走时非常准。我看好了一块坤表带日历的，标价九十五，说给老婆砍块好点的，给我砍上这一块，砍来砍去，砍到五十八，他说怎么样？我说可以了、可以了，九十五到五十八可以了，我看表盘有点发黄，问有没有白表盘，小老板说没了，就这两快了。一说就这两块了，上海同志接着要砍，我说算了，上海人说你别说话，你别说话，死说活说又便宜了五毛钱。
所以说这个价格不稳定，有的时候现金折扣用起来比较难，所以前几年我就总结了，但实际上讲这几年发现，不是这么回事。现在我们有些企业开始用了，前两年我去山东高密市去讲课，高密市有一个农业机械厂，这个厂子在九四年濒临破产，后来他们的一个女厂长，当时是他们厂的质量科场，挺身而出、硬把这个厂子救活了。我去的时候，这个企业，已经在全国同行业，产量处在第三位，这个厂长讲，我们这几年一分钱掰成几半花，我把欠职工的钱，全还了。但我现在资金还是比较紧张，我现在买别人的东西，买原材料，买配件、半成品，还得赊销，她说，如果能够直接付款的话，他会给我打5％到8％的折，这5％到8％的折就是我的利润，我一听，这个厂长很明白。
为什么？我们国家现在很多行业，都进入低盈利时代，现在利润率都很低了，所在这种情况下，如果你能够得到现金折扣，对你非常好，对你企业资金周转，你对企业的效益是很有影响的。所以她开始意识到这个问题。
我们北京有一个中外合资的，商业企业（超市）搞的不错，它非常火，它在中国国际展览中心，租了一个展厅，把它改成两层楼，非常火。到礼拜天人山人海，平常的时候人也很多，尤其到过年过节，跟不要钱一样，好多人买东西。为什么？它有些东西确实便宜，它的附近还有两家商店，这个中外合资商店一开业，这两家企业就不行了。我到商店一看，一看你比中外合资企业的东西贵那么多，后来售货员说，谁敢给它比，它的东西比批发价都便宜，为什么它会比批发便宜呢？因为它是超市、仓储式，所以它进货都是按批发进来的，由于中外合资企业资金比较雄厚，所以它一开始的时候，要求供应商进场货物，我一个礼拜给你付款，只要我销售完了就给你付款，我一个礼拜给你付款，但是对不起，你必须给我打折。打多少？10％到15％的折，10％到15％的折，你比如说它产品100块钱，10％的折是多少，就变成了90块钱，它进来是批发价，还打10％的折，就变成90块钱，它95、96万往外卖，他照样赚钱，但是它（的价格）比批发价便宜，便宜好多。当然它不是所有的东西都便宜，有些东西也贵。但是它是仓储式的，人家进去以后一看东西都便宜，这也好、那也好就往（车）里装，他有些东西是便宜，它用的是什么呢？现金折扣。所以现金折扣在现在，也不是说一点也没有用，对于我们现在也还有用，为什么？因为现在我们很多行业，已经进入了低盈利时代，盈利水平很低了。如果你能够得到现金折扣，你及时付款得到现金折扣，你的成本会降低，反过来销售的时候，你的价格就可以比较低，你也有竞争优势。
我们山东有一家钢厂，前几年也搞的不错，它的利润率挺高，它们后来就讲，我们上市以后，这几年经营的不错，我们资金也比较雄厚，我们买材料都要求对方及时付款，买材料及时付款，对不起，你得给我打折，你进价得给我打折，我现销你再给我打折，我进来的原材料，它给我8％、9％的甚至10％的折，这个我就比一般的企业成本要低，我生产出来以后，我成本低，我卖出去的东西，价格也低，但是一条，你必须及时付款，你不付款我不卖给你。而且你及时付款，我还可以给你打折，所以他这样，就有竞争优势。这几年他们的资金周转非常好，所以现金折扣，随着我们国家市场经济的发展，市场经济不断完善，尤其是信用机制的完善，我们的信用期间、现金折扣，开始逐渐有了运用的空间。
尤其我们加入世贸组织以后，我们国家的外部环境，也在向西方靠拢，和国际接轨，所以过去企业拿人家东西不还钱，你可以这么做，但是随着市场机制的发展，信用机制不断完善，你再这么做，就不行了。我们过去给企业分析财务报表的时候，讲到短期偿债能力指标，很多企业对它的印象不深，我们也分析（这些指标），只是作为分析而已，没有引起很多的关注，为什么？我们现在很多企业到期债务不清偿就不清偿了，但是在市场经济发达国家不就是这样的，在到期债务不清偿，是很大的风险。
所以我们在一开始讲到，北京一家企业，从美国引进台湾的老先生当顾问的时候，他说，我在台湾当总经理、当董事长，最怕企业跑三点半，什么叫跑三点半？就是你资金周转不灵，你每天必须到银行去结算，银行每天是五点下班，四点半下班，你必须在下班之前结算完了，第二天才能支付资金。这就是跑三点半。所以资金周转不灵的时候，你老得跑三点半。而且一旦企业发生了，到期债务不能清偿的事儿，就是顶票，到期的债务不能兑换顶票了，马上银行对你采取措施，所以市场经济发达国家，企业的短期偿债能力很厉害，所以我们现金折扣这套东西，包括现金折扣、信用期间，虽然我们市场经济不断完善，在我们国家也越来越规范，而且我们企业要学会用这些方法，当你资金周转时候，你尽量去得到现金折扣，你想现金折扣我们刚才算了2％，一年算起来就是36.7％，你要是5％、8％，就是很大一块利息收入。这对企业还是非常有好处的，
以上就是我们讲的信用条件，我们给大家介绍到这儿，这一讲先讲到这里，谢谢各位。